値上げ交渉の進め方｜原価表の作り方と、価格改定を通す交渉の型

値上げ交渉とは、原材料費や労務費などの原価の上昇を、取引先との交渉を通じて販売価格に反映させる取り組みです。値上げは「お願い」として持ち込むものではなく、自社の原価を数字で示し、条件を提示して合意を取る、経営の手続きとして進めます。

本コラムでは、価格転嫁の現状を確認し、交渉の前に作る原価表の作り方、値上げ幅の決め方、交渉の進め方、断られたときの代替条件、社内への展開までを紹介します。

この記事でわかること

・価格転嫁の現状（2025年3月調査の転嫁率52.4%）と、労務費の転嫁の遅れ

・原価表の作り方と、値上げ幅の決め方

・価格改定を通す交渉の進め方（予告・条件提示・合意）

・断られたときの代替条件と、社内への展開の進め方

1. コストは上がったが、価格に移せていない

原材料費、エネルギー費、労務費の上昇が続いています。一方で、上昇したコストを価格に移す動きは、まだ道半ばです。

2025年3月調査の価格転嫁率は52.4%

経済産業省の「価格交渉促進月間（2025年3月）フォローアップ調査」では、コスト上昇分に対する価格転嫁率は52.4%でした。前回調査（2024年9月）の49.7%からは上がったものの、上昇したコストの約半分は、依然として自社で吸収している計算になります（経済産業省「価格交渉促進月間（2025年3月）フォローアップ調査」、2025年6月20日）。なお、その後の2026年3月調査では価格転嫁率は54.2%でした（2026年6月26日公表）。以下の要素別比較と図3は、調査時点をそろえた2025年3月の値です。

要素別では、労務費の転嫁が遅れている

同じ調査の要素別では、原材料費の転嫁率が54.5%に対して、労務費は48.6%、エネルギー費は47.8%です。労務費は原材料費より5.9pt低く、賃上げの原資を価格で作りにくい構造が、数字にも表れています。一部でも転嫁できた企業は83.1%に上る一方で、転嫁できなかった企業が15.8%、転嫁率がマイナスの企業が1.1%で、合計16.9%でした。交渉の機会を確保することに加え、原価や取引条件を整理して臨むことが重要です。

吸収した分は、粗利と賃上げの原資を削る

転嫁できないコスト上昇は、利益を圧迫します。2025年版中小企業白書に掲載された2023年度の労働分配率は、中規模企業76.9%、小規模企業80.0%でした。規模区分は資本金によるもので、全企業一律の値ではありません。賃上げや設備投資を続けるためにも、自社の付加価値と人件費のバランスを確認し、価格と原価を見直すことが大切です。

2. 値上げの前に原価表を作る

交渉の出発点は、値上げの必要性を自社の数字で説明できることです。そのための道具が原価表です。

材料費・労務費・経費を洗い出す

原価表は、製品・サービスごとに、材料費、労務費、経費を並べた表です。材料費は使用量と単価、労務費は作業時間と時間単価、経費は電気代や減価償却などの配賦というように、金額の出どころを、計算のもとまで分解します。サービス業では、材料費にあたるのが仕入や外注費、労務費にあたるのが提供にかかる人件費です。「全体で1割上がった」ではなく、「どの項目が、いくら上がったか」が言える状態にすることが目的です。

図1は、製品1個あたりの原価表の記入例です。金額は架空の例なので、自社の製品と原価に合わせて置き換えてください。

単価に落とし込むと、交渉の材料になる

原価表は、取引先との交渉の場で、そのまま説明の材料になります。原価の内訳を示せば、値上げは「自社の都合」ではなく「原価の変化への対応」として伝わります。2025年版中小企業白書でも、差別化や市場環境を意識する企業ほど価格転嫁が進んでいることが示されています。原価を数字で示せることは、その土台になります（2025年版中小企業白書・小規模企業白書の概要、中小企業庁、2025年7月）。

3. 値上げ幅の決め方

原価表ができたら、値上げの幅を決めます。幅の決め方には、順番があります。

まず原価の上昇分を置く

出発点は、原価の上昇分です。現行の原価と、直近の単価・賃金で計算し直した原価との差が、最低限、価格に移したい金額になります。図1の例では、原価は3,500円から3,860円へ、360円上がっています。この360円を移せなければ、売るほど粗利が薄くなります。

利益の置き方を決める

次に、粗利をどう置くかを決めます。原価の上昇分だけを移すと、粗利の金額は維持できても、粗利率は下がります。賃上げや設備投資の原資を確保するには、粗利の上乗せまで含めて幅を決める必要があります。図1の例では、上昇分360円に粗利の上乗せ140円を加え、500円の引き上げとしています。提示する価格と、譲れる下限の価格は分けて持ち、交渉の場で即断しない形にしておきます。

4. 交渉の進め方

値上げの交渉は、予告、条件の提示、合意の3段階で進めます。

予告してから、条件を提示する

実施の直前に新価格だけを出すと、相手は構えます。実施の1〜2か月前に時期と見通しを予告し、原価表で理由を説明したうえで、新価格と開始時期を提示します。提示のあとは、相手が社内で検討する期間を置くことも、合意を取るための手順のうちです。

小口から先に、大口は個別に進める

進める順番は、小口の取引先から先に、大口は個別に進めるのが基本です。小口で改定の進め方と説明の型を確かめ、実績を作ってから大口に臨みます。大口ほど、予告の時期を早め、相手の決裁の段取りに合わせて資料をそろえます。

時期は、交渉の機運があるときに合わせる

国は毎年3月と9月を「価格交渉促進月間」としています。2025年3月調査では、「価格交渉は不要」とした回答を除いた集計で、発注側からの申し入れにより交渉した割合は31.5%でした。交渉が行われた企業だけを分母にした数字ではありません。こうした機会も使い、取引条件と必要な予告期間に合わせて話し合いを申し入れます。

5. 断られたときの代替条件

価格そのものが通らない場合でも、交渉を終える必要はありません。条件の組み合わせで、実質的な改善を取りに行きます。

価格以外の条件と組み合わせる

代替条件の候補は、納期、発注ロット、支払条件です。納期に余裕を持たせる代わりに価格を維持する、ロットをまとめる代わりに単価を据え置く、支払サイトを短くする代わりに改定幅を抑える、といった組み合わせです。相手にとっても得になる形にすると、合意に届きやすくなります。代替条件で受ける場合も、価格の改定そのものを諦めたことにはしません。今回の条件と引き換えに、次に価格を再交渉する時期を、合意の中に残しておきます。

段階的な改定と、取引の見直し

一度に全幅を通すのが難しければ、2回に分ける段階的な改定も選択肢です。それでも応じない取引については、採算の合わない取引として、縮小や終了を含めて見直します。値上げの目的は全取引の維持ではなく、利益の残る取引の構成に変えることです。

6. 社内への展開

合意が取れたら、社内への展開を同じ速さで進めます。ここが遅れると、現場で旧価格のまま見積書が出る事故が起きます。

見積書と価格表を改定する

新しい価格表を作り、見積書の様式と単価マスタを、改定後の価格に差し替えます。改定の開始日を決め、開始日以降の見積りは新価格で統一します。旧価格での受注が認められる例外がある場合は、誰の承認が要るかを先に決めておきます。

説明の言葉をそろえる

営業担当が取引先から理由を聞かれたときの説明は、原価表をもとに言葉をそろえます。「会社から言われたから」ではなく、原価のどの項目が上がったかを、担当者が自分の言葉で説明できる状態にします。改定のあとは、粗利率が計画どおりに動いたかを、月次で確認します。

7. よくある質問（FAQ）

Q1. 原価表がない状態で、値上げ交渉はできますか？

原価表がなくても交渉はできますが、上昇した項目と金額を整理すると説明しやすくなります。まず主要な製品・サービスについて、材料費・労務費・経費がどう変わったかをまとめ、根拠を示せる状態で臨みます。

Q2. 値上げで取引を失うのが怖いのですが。

失注のリスクは、取引先ごとの採算、取引条件、関係の深さを確認して考えます。価格以外の価値も言葉にし、予告期間を確保して相談します。小口で説明を確かめてから広げる方法もありますが、どの順番がよいかは取引の状況によります。

Q3. 大口の取引先に断られたら、どうすればよいですか？

まず、価格以外の代替条件（納期、ロット、支払条件）で、実質的な改善が取れないかを提示します。次に、2回に分ける段階的な改定を提案します。それでも応じない場合は、その取引の採算を改めて計算し、縮小や終了を含めた見直しの対象にします。

Q4. 値上げ幅は、どのくらいが妥当ですか？

一律の目安はありません。出発点は自社の原価上昇分で、必要な粗利と取引条件を踏まえて決めます。2025年3月調査の価格転嫁率52.4%は、コスト上昇分のうち価格に移せた割合です。販売価格を52.4%上げるという意味ではなく、自社の値上げ率の基準にもなりません。

Q5. 労務費の上昇分も、価格に移せますか？

労務費の上昇も価格交渉の対象になります。2025年3月調査の労務費転嫁率は48.6%でした。内閣官房・公正取引委員会の「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」（2025年12月改正）も確認し、賃金や作業時間、時間単価の変化を整理して協議します。

8. 価格の見直しと、ご相談のご案内

値上げは、コスト上昇への受け身の対応だけではありません。自社の原価を数字で把握し、価格を自分で決める進め方に変えることが、利益を残す経営の土台になります。

合同会社ON.は、中小企業の企業変革支援を行う会社です。経営企画の実務を外部から担う「外部経営企画室（経営企画BPO）」を中心に、中期経営計画の策定や予実管理の仕組みづくりに加え、原価表の整備、価格改定の進め方の設計、月次での粗利の確認の伴走を支援します。

資料請求は、合同会社ON.公式サイトのCONTACT（お問い合わせ）からお願いします。

9. まとめ

価格転嫁率は2025年3月調査で52.4%、2026年3月調査で54.2%。調査時点と分母を確認し、自社の原価で交渉の根拠を作ります

交渉の前に原価表を作り、どの項目が・いくら上がったかを言える状態にします

値上げ幅は、原価の上昇分に粗利の置き方を加えて決め、提示価格と下限を分けて持ちます

交渉は予告・条件提示・合意の3段階で進め、小口から先に、大口は個別に対応します

通らない場合は代替条件と段階的な改定を使い、合意後は価格表と見積書へ同じ速さで展開します