売上を分解し、
営業の打ち手を絞る
売上を伸ばすための打ち手は、訪問数を増やすことだけではありません。顧客数、商談化、受注率、単価、継続率などに分けて捉えることで、自社の営業のどこに改善余地があるのかが見えてきます。
対象課題
結果の数字を、
変えられる行動に結びつける。
売上の変化を、どの営業活動の改善につなげるべきかわからない。限られた時間で優先する打ち手を決めたい。
売上の構成要素は事業モデルによって異なります。まずは自社に合った分解を行い、同じ期間・同じ定義で数字を比較します。数字の差を担当者の能力だけに帰さず、顧客の特性や提案の流れ、営業支援の仕組みも合わせて確認します。
手順
実行に向けた、3つのステップ。
売上を構成要素に分ける
自社の事業モデルに合わせ、顧客数・商談化・受注率・単価などを整理します。
改善点を見極める
同じ定義と期間で数字を比較し、顧客の特性や受注・失注の理由を確認します。
重点施策を試して振り返る
活動を絞り、確認する指標と時期を決めて改善の効果を確かめます。
要点
まず、確認したい3つの問い。
各指標の定義と集計期間が揃っているか
受注・失注の理由を顧客の視点で整理しているか
重点施策の効果を振り返るタイミングがあるか
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営業戦略・営業改革マニュアル / サンプル3ページ
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サンプル 1 / 原資料 p.1：表紙
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